商讯丨高净值人群的新“刚需”

“高净值客户已经很有钱了，为什么还需要保险？”在访谈中，友邦中国首席客户官姜利民自问自答式的给出这样一个问题。在他看来，这似乎有点自相矛盾，其实，保险对于高净值人群更加重要，尤其是保险在财富管理中发挥的杠杆作用。

一个不争的事实是，中国的高净值人群正在以前所未有的速度增长。胡润研究院2018年报告显示，大中华地区千万级别的高净值家庭已经增长至201万户，亿元级别的高净值客户超过13万户。

亿万资产企业家（家庭）数量持续增长，同时也带来了巨大的资产管理和规划的市场需求空间，对于这个日益巨大的财富蛋糕，各类金融机构和专业服务机构正在厉兵秣马，积极介入。

按照传统私人银行的定义，净资产或者可投资资产在100万美元以上的客户被归类为高净值客户。实际上，国内目前对于高净值客户的门槛正在变得越来越高。

根据友邦保险与21世纪传媒联合发布的《精英阶层的“新财富观”》调研报告，国内70%受访精英阶层认为要让家庭拥有高品质的美好生活与财富自由，至少需要1000万元至3000万元人民币的资金储备。

同时，随着理财观念及家庭财富管理理念的不断深化，高净值人群在面对财富的观念上也在快速地转变，从原来的激进型、偏向房产型、单一型的投资，慢慢转变成更看重安全、更多元、更偏向欧美传承观念的转变，在这个过程中，保险作为财富保全及财富传承安排中的重要制衡工具，也越来越多地获得高净值人士的关注和青睐。

公开资料显示，友邦中国在2018年实现了新业务价值同比30%的增长，税后营运溢利同比增长32%的业绩。其中，高净值客户业务是友邦中国增长最为迅速的板块之一。

姜利民认为，除了财富门槛的水涨船高，中国高净值客户的需求更是日益增长，理想生活不再局限于财富的累积，家庭幸福、长久健康、事业成功、子女教育等方面的需求显得更为迫切。由此看来，保险公司服务高净值客户不能仅满足于提供财富管理和资产配置为主的金融服务，需要更多研究和投入在以家庭健康、子女教育和财富传承为主的非金融服务领域。

改革开放已过去40多年，中国的创业者和富豪早已度过了财富的“原始积累”时期，正在由“创富”向“守富”和“再创富”转变。因此对于高净值人群来说，财富传承是尤其不可忽视的问题。

在国外，历经百年沉淀的家族办公室，已成为主力超高净值家族传承的标配。历史上著名的罗斯柴尔德家族办公室，洛克菲勒家族信托，以及现在的比尔盖茨基金会，都是家族办公室的标杆与典范。

但在姜利民看来，家族办公室在国内还远未成熟，无论从家族的历史还是规模来看，都难以与国外长达百年的富豪家族相类比。一些家族办公室在国内往往只有办公室（Office）而没有家族（Family），还没有成为高净值人群首选的财富管理和传承方式。

另一方面，保险作为一种长期的财富规划工具，其实是特别适合做传承安排的，因为传承是一件一定会发生的事情，而对于高净值客户来说，对传承数量的预估、对传承安排的掌控、对传承意愿的贯彻，都有很高的要求，这些刚好是保险擅长的领域。

华尔街见闻：保险公司眼中的高净值客户与其他金融机构是否不同？

姜利民：友邦更多从需求而非资产的角度来定义高净值客户。比如，客户对我们的年金险、高端医疗险有需求，这样的产品都是有一定的门槛，每年需要缴纳固定的保费，有这样高端需求且符合投保门槛的客户，我们就定义为高净值客户。

华尔街见闻：除财富管理之外，高净值客户的需求有哪些？

姜利民：首先，财富管理的需求始终是高净值人群基本的需求，一个是财富的保障，一个是财富的传承。但是，对于中国的高净值人群，最重要的财富往往并不是财富的本身，而是创造财富的能力，包括社会资源、企业经营能力等等。

高净值客户的需求是复合的，不仅仅是钱的安排，不仅仅是保险产品能够提供的功能，而是涉及到法律、税务等多重咨询服务，为此，我们也特别成立了一个专注于该领域的专家团队，邀请专业的法税专家，为我们的客户提供前沿的专业咨询。

从疾病风险来看，高净值客户对医疗资源的需求非常的高，他们对医疗网络资源的需求可能是全球的，为此，我们除了开发优质的医疗、重疾类产品满足客户的需求之外，还在医疗资源网络的建设上做出了极大的努力，力求在医疗资源整合、医疗服务质量方面，满足、甚至超越高净值客户的需求。

同时，我们不愿意只是做一个赔付者的角色，因为我们的目的不是“把钱赔给客户”，而是希望客户与我们一起，“健康长久好生活”，客户的健康才是我们的最终目的。为了这个目的，我们愿意投入更多。

华尔街见闻：为什么说保险的杠杆功能对高净值客户特别重要？

姜利民： 无论是个人、家庭还是公司的财务安排中，流动性都尤其重要。遇到大事，很多时候并不是资产不够，而是流动性不够，难以及时变现。这时，你就不得不变卖一些好的资产来支持短期需求，因此整个资产负债表就会紧缩。保险，无论是寿险还是财险，最核心的作用是解决流动性的问题。

金融的本质就是一个杠杆效应，比如友邦的高端医疗险每年有800万的额度，你只需要每年支付一定的保费，就能锁定未来的流动性需求。没有了后顾之忧，你就可以去放大其他投资，承担更大的风险，追求更高的收益。

这在家族财富传承上也是一样，我们发现由于所处的社会阶段不同，产业结构的调整和升级等因素，一代和二代创业者在行业的偏好上呈现出明显的差异，但也在一定程度上存在着脱“实”向“虚”的倾向，相对于一代企业家普遍白手起家“创业者”的姿态，与从事低利润率和出口导向型的产业不同，二代企业家站在更高的起点更多展现出“投资者”的一面，一方面热钱投资加速了财富增长的速度，另一方面，其背后所承受的投资风险、金融风险和运营风险也加速聚集。在这种情况下，保险的杠杆作用以及安全垫的功能显得尤为突出。

华尔街见闻：相对于家族办公室，保险在家族财富传承中的优势是什么？

姜利民：我们应当看到，中国的高净值家庭对比西方发达国家，还是有很多的不同。大部分的中国高净值家庭比较新，还不是那种传承了几代，家大业大的巨型家族，中国的高净值家庭规模比较小，很多高净值客户仅有一个孩子，而发达国家都会面临传承安排需要满足多人多方需求的情况。

所以，在中国做高净值家庭的传承，结构比较简单、涉及的人与物不会太多。因此，西方的家族办公室并不能照搬和复制到中国市场。

对于友邦来说，保险金信托是我们非常看重的一个方向，保险帮助客户解决了传承的安全性、功能性，而信托能帮助客户做好传承的个性化设置，保险和信托的结合，能让客户的传承方案变得非常完美。

在考虑财富传承的时候，由于家庭环境的复杂性，保险作为一种高杠杆、灵活性强，操作方便，成本较低的资产配置方式，在传承规划中应用十分普遍。与传统的法定继承、遗嘱以及赠与方式相比，保险具有易操作、私密性强、税务规划、风险隔离等优点。与普通的信托计划相比，保险金信托集合了两者的优势，既有寿险的高杠杆，同时又有信托灵活分配的优势。因此更能适应目前国内高净值人群的需求。

华尔街见闻：今年是友邦成立100周年，下一个100年，友邦对中国市场有怎样的期待？

姜利民： 友邦保险起源于中国，目前是一家独立在香港上市，业务覆盖亚太地区的人寿保险公司。对于高净值人群，他的寿险是会相伴他一生的，我们的高净值客户给子女买保险，从零岁开始，可能这张保单真的是100年才兑现。一家服务过几代人的公司，无疑能够更好地理解并服务于高净值人群和家庭的需求。友邦是一家有百年历史的公司，这是友邦的优势。

1992年，友邦回归中国内地市场，一直致力于服务中国客户。我们非常看好中国的长期发展，友邦保险，包括友邦的投资者，都认为友邦未来在中国，会持续加大投入，未来世界经济增长最大的动力就来自于1至2亿中产家庭在中国的诞生，友邦对服务中国市场充满信心。

*本文由华尔街见闻旗下W品牌实验室基于品牌方营销传播诉求而撰写。

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